Виталий Абаев рассказал о банковских услугах для малого и среднего бизнеса

16 июня 2011, 14:00

6 15

16 июня в 14:00 в студию finance.tochka.net придет руководитель Направления среднего и малого корпоративного бизнеса Сведбанка Виталий Абаев.

Мы узнаем, каким образом можно получить финансирование для частного бизнеса, об условиях кредитования по нормальным ставкам, о том, изменится ли политика кредитования в ближайшее время.

Задайте вопрос Виталию Абаеву о том, как выбрать наиболее оптимальный пакет услуг для малого и среднего бизнеса, где выгоднее всего получить кредит, под какие проценты, и на что нужно обратить внимание, подписывая кредитный договор.

24 ноября 2009 года к работе в команде Сведбанкa в качестве руководителя Направления среднего и малого корпоративного бизнеса приступил Виталий Абаев.

Виталий пришел в Сведбанк, имея 11-летний опыт работы в банковской системе Украины. До этого в течение двух с половиной лет Виталий руководил Луганским филиалом ПриватБанка. ПриватБанку предшествовала работа в немецкой консалтинговой компании IPC GmbH.

Виталий имеет два высших образования. В 1996 году он закончил Киевский Международный Университет Гражданской Авиации, получив квалификацию инженера-системотехника, а в 2005 году - Приднепровскую государственную академию строительства и архитектуры по специальности "Финансы".

Виталий Абаев

Ответы 21

Мария:

Здравствуйте, Виталий! Скажите, в каких случаях можно получить отказ при взятии кредита на создание малого бизнеса?

Виталий Абаев:

Здравствуйте!
Судя по всему, этот вопрос действительно сегодня волнует нашу общественность, так как вопрос набрал наибольшее количество голосов. Мой опыт показывает, что на сегодня финансирование или кредитование, так называемых, стартап-компаний не предусмотрено стратегиями банков Украины. Дело в том, что стандартное решение о выдаче кредита, о финансировании бизнеса принимается на основании финансовых показателей, то есть какой-то истории работы клиента. У стартап-компаний, естественно, таких данных нет. Соответственно, к сожалению, практически во всех случаях вы получите отрицательный ответ. Исключением могут стать компании, которые желают развить новое направление, но при этом уже на сегодняшний день имеют действующий бизнес и развивают новое направление. В этом случае финансировать такие проекты можно, но при этом все должны понимать, что действующий бизнес должен обеспечивать возвратность кредита. Но имея на руках только бизнес-план, вероятность получить кредит очень-очень низкая. Мой опыт показывает, что примеров такого рода минимальное количество, это, как правило, какие-то государственные программы, гранты, венчурные фонды.

Артур:

Жизненная ситуация: я работаю, оформлен как СПД. Постоянно получаю зарплату (доход по договору о предоставлении услуг), легально плачу налоги, получаю оплачиваемый отпуск, уже более двух лет работаю в одной кампании и т.д. Хочу взять кредит на машину (потребительский), но банки требуют справку о ЗП. Когда объясняю ситуацию и предлагаю предоставить контракт, копию счета с регулярно поступающими деньгами и т.д. - все равно НЕТ...Управление по малому бизнесу открещивается тоже - это ж потребкредит. Замкнутый круг...что делать? Ведь я не один в такой ситуации!

Виталий Абаев:

Начнем с самого начала. По сути, прежде всего, Вы являетесь наемным работником. Схема СПД, о которой Вы говорите, позволяет вашему работодателю оптимизировать выплату заработной платы и налогообложения, которое с этим связано. Отсюда проблема: Вы не можете получить кредит как субъект хозяйственной деятельности. Потому что в данном случае Вы не являетесь владельцем собственного бизнеса. По сути, Вы на 100% зависите от вашего работодателя, то есть потребителя ваших услуг, который платит Вам по договору. Единственный выход в вашей ситуации - это найти банк, который смог бы принять тот регулярный доход, который Вы можете показать банку. Если Вы СПД, у Вас может быть корпоративная карта. Например, в "Сведбанке" есть такой карточный продукт, предназначенный специально для СПД, которые хотят вести свой бизнес без открытия текущего счета. Сегодня законодательство это позволяет – Вы просто открываете корпоративную карту и регулярно получаете свой доход на эту карту. Вам просто нужно найти банк, который будет эти регулярные доходы оценивать как ваш постоянный доход, по сути это и есть заработная плата. В этом случае это будет лишь потребительский кредит. Других вариантов я, к сожалению, не вижу.

Информация, которая может быть для Вас полезна: на положительное решение может повлиять размер первоначального взноса. Если первоначальный взнос будет довольно существенный, в этом случае у Вас больше шансов получить кредит. Потому что многие банки при принятии решения о потребительском кредите основываются на скоринговых моделях принятия решений. К сожалению, в данном случае Ваш статус и форма трудоустройства наберет меньше проходных баллов, но размер первоначального взноса может быть существенным аргументом для банка для того, чтобы принять положительное решение.

Либо смените работодателя. Все зависит от уровня компетенции того или иного сотрудника, который на сегодняшний день работает в той или иной форме. Если человеку не нравится ситуация, в которой он находится, я думаю, если у него есть желание, умения, навыки (но самое главное - желание), он сможет найти выход из этой ситуации.
Когда принимается решение о потребительском кредите, включается скоринговая модель. Она содержит данные о поле, возрасте, форме работы и т.д. Человек, который работает СПД, набирает определенное количество баллов (количество детей в семье, проживание в данном регионе, размер ежемесячного дохода… есть масса факторов, которые влияют на количество баллов ). Эти факторы на выходе дают какое-то заключение – можно выдавать кредит либо нельзя выдавать кредит. Потребительские кредиты профессионально выдаются только в таком формате. К счастью, у нас осталось очень мало банков, которые принимают решение о потребительском кредите на кредитных комитетах, потому что это нелепо. Это могут быть разовые ситуации, но это не должно быть системой.

Вася:

Виталий, хотелось бы услышать Ваше мнение по поводу нового Налогового Кодекса. Считаете ли вы, что малый бизнес сможет дальше существовать после его введения, или это целенаправленное уничтожение небольших предприятий?

Виталий Абаев:

Такой провокационный вопрос. Вокруг Налогового кодекса ходит очень много споров. Я выскажу свое мнение как человек, работающий в банковской системе. Как мне кажется, Налоговый кодекс направлен на противодействие оптимизации налоговых отчислений за счет связанных компаний, за счет связанных СПД. Классическая схема оптимизации налогообложения у компании среднего уровня - это взаимодействие через СПД (приобретение каких-то товаров и услуг). Очевидно, что довольно сложно выявить связь между определенным СПД и компанией, поэтому страдают те предприниматели, которые самостоятельно ведут бизнес. В отношении возможности существования бизнеса я отвечу, что, на мой взгляд, только зрелый бизнес, который понимает свою перспективу, свои слабые и сильные стороны, бизнес, который имеет стратегию, сможет достойно пережить трудности и развиваться дальше. Заметьте, я ничего не сказал о крупном бизнесе, потому что эта тема достаточно интенсивно муссировалась в СМИ, но, тем не менее, там работают другие модели.

petlaw:

Виталий, сейчас многие банки наперебой предлагают "сладкие" условия для предприятий: низкие тарифы, выгодные ставки, отсутствие комиссии за операции и т.д. За последний год наше предприятие поменяло 2 банка (не буду называть какие именно). Причина одна: отвратительное отношение персонала! Вопрос: не попадает ли клиент в западню, когда ему предлагают выгодные условия обслуживания, а потом отказываются качественно выполнять свою работу "за спасибо"???

Виталий Абаев:

Это очень хороший вопрос, который еще раз показывает, что цена услуги - это составляющая часть, которая содержит в себе базу для определения уровня сервиса. Я очень надеюсь, что "Сведбанк" не входит в список тех двух банков, о которых Вы говорите.
По поводу "попадает ли клиент в западню" - сказать сложно. Но хочу сказать следующее, к сожалению, сегодня это проблема не только банковской системы, это проблема всех компаний (очень часто украинских, к сожалению), которые работают в сфере услуг. Проблема заключается в том, что компания теряет интерес к клиенту, после того как заключила с ним контракт. И это страшно. Потому что компании, которые успешны в этом направлении (в уровне сервиса), работают полностью наоборот – после заключения контракта они увеличивают интерес к клиенту. Это позволяет компаниям иметь больший объем кросс-продаж, это повышает уровень удовлетворенности клиента, уровень лояльного отношения к этой компании. Плюс, безусловно, это очень позитивно сказывается на эффективности работы самой компании. Поэтому Вы абсолютно правы в том, что низкая цена не всегда отражает высокое качество. При выборе банка и при получении, так называемых, "сладких условий", обращайте внимание на сам банк, его репутацию, рейтинги, историю, смотрите на финансовые показатели, на ценности банка, которые он декларирует. Эти простые вещи позволят Вам понять и сопоставить уровень ваших ожиданий с тем сервисом, который Вы получите в будущем.
Очень сложно сопоставлять рейтинг международного банка и рейтинг украинского банка. Я знаю, что очень многие банки, в том числе "Сведбанк", отказались от украинского рейтинга. Мы пользуемся рейтингом материнского банка, который находится в Стокгольме.

Святослав:

Есть бизнес идея (интернет-бизнес), но банки отказываются давать кредит без залога, только для создания бизнеса? За рубежом это нормальная практика. Будет ли такое положение реальностью для Украины?

Виталий Абаев:

Я не могу разделить мнение о том, что это совершенно нормальная практика за рубежом. Таким видом бизнеса, как правило, занимаются компании, которые имеют в своей основе гораздо более рисковую основу. Это либо венчурные фонды, либо гранты. Я знаю, что для СПД в Украине существовали и существуют до сих программы по выделению определенных микрокредитов для физических лиц, которые потеряли работу и хотят начать свой бизнес. Но цифры были в порядке 5-10 тысяч гривен. Я не очень уверен, что можно какой-то бизнес начать на эти деньги. Тем не менее, я знаю людей, которые действительно по этой программе получили какие-то деньги. К примеру, они купили себе компьютер и начали предоставлять бухгалтерские услуги как СПД. Это тоже бизнес, это дало возможность людям зарабатывать себе на жизнь после того как они потеряли работу.
На сегодняшний день есть много идей у многих людей, но вопрос в том, что это может выглядеть как "купите мне бизнес, я буду управлять этим бизнесом". Это звучит нелепо.
Есть простые законы, которые нужно использовать: владелец бизнеса (собственник, человек, который хочет им управлять и имеет идею) должен вложить какие-то свои средства для того, чтобы этот бизнес начал развиваться, часть этих средств, безусловно, должна быть его собственным капиталом. Для того чтобы сам кредитор либо инвестор понимал, что владелец бизнеса действительно чем-то рискует и он заинтересован в том, чтобы развивать этот бизнес дальше. Иначе есть существенные риски того, что бизнес не будет развиваться и, соответственно, потерпит фиаско. Чтобы было понятно, я скажу приблизительные статистические данные: порядка 90% всех бизнесов, которые начинаются самостоятельно СПД, закрываются в течение первого года. Это стандартная практика как на западном рынке, так и у нас. Поэтому, можете себе представить, если мы говорим о кредите на бизнес-идею, какая должна быть процентная ставка – выше, чем 90% годовых. Поэтому это невозможно.

Светлана:

Оформлен как СПД (делаю сайты) пока работал только на внутреннем рынке, но есть заказчик из Австрии. Каким образом они могут оплачивать мои услуги официально (веб-мани они не могут). Спасибо

Виталий Абаев:

Я попробую ответить следующим образом: прежде всего, продажа резидентами услуг называется экспортом этих услуг. Данные операции подлежат контролю со стороны уполномоченного банка, через который они будут проходить. Но для того чтобы официально оплатить такие услуги, необходимо заключить с заказчиком внешнеэкономический договор. Из вопроса мне не понятно, что мешает Вам заключить такой договор. Договор должен содержать описание сделки, условия оплаты, реквизиты сторон и т.д. Хочу обратить ваше внимание, что срок расчетов по такому договору составляет 180 дней. Для снятия этой операции с контроля Вам необходимо будет предоставить в банк акт выполненных работ. Если расчеты по такому договору не произошли в данный срок либо резидент не предоставил банку договор или акт выполненных работ, то банк обязан сообщить об этом в органы налоговой инспекции. Это стандартная процедура в случае если Вы идете через договорные отношения, то есть с прямым контрактом с нерезидентом. Это один вариант.
Второй вариант, он не связан с тем, что я сказал выше: существует очень простой вариант – это интернет-эквайринг. Судя по тому, что Вы работаете в области интернет-технологий, Вы поймете меня достаточно быстро. Грубо говоря, Вы на своем сайте устанавливаете интернет-эквайринг, и покупатель вашей услуги может рассчитаться пластиковой картой, где бы он ни находился. Главное, чтобы тариф выставляли в гривнах. Конвертация в гривну пройдет по курсу платежной системы банка-эквайера, и проблемы здесь не возникнет. Потенциально проблема может возникнуть у покупателя, если это юридическое лицо (возможно, будут вопросы по закрытию этой операции перед налоговой, инспекцией и т.д.). Но практика показывает, что такие вопросы за границей решаются достаточно просто, потому что интернет-технологии ушли далеко вперед. Вам нужно проработать этот вопрос, позаниматься темой интернет-эквайринга, я думаю, Вы найдете для себя довольно много нового. Эта тема в Украине достаточно слабо развита, но абсолютно очевидно для всех, что за этим будущее.

Анна:

Я модифицирую вопрос Сергея :)))) Сформулируйте топ-5 правил для предпринимателей "Что не нужно делать, когда вы пытаетесь получить кредит в банке" . Самые распространненые ошибки

Виталий Абаев:

Есть одно золотое правило, которому нужно следовать, - нужно предоставлять банку абсолютно правдивую информацию. С одной стороны это похоже на поход к доктору, потому что, когда ты говоришь правду, тогда и диагноз легче установить, но это действительно так и это действительно работает. Даже если Вы получите отрицательный ответ, поверьте, этот тоже хорошо. Даже в этом нужно видеть позитив, нужно разобраться в причинах этого отрицательного ответа. Банки сейчас находятся в ситуации, когда они готовы кредитовать (я не говорю обо всех банках, но о той части, которая кредитует и работает в этом сегменте), банки действительно заинтересованы в кредитовании. Но Вы должны понять, что банки не готовы выдавать деньги вслепую, потому что за каждым банком стоят его вкладчики. Эти вкладчики понимают, что у банка есть обязательства по возврату их депозитов.
Если информации недостаточно – банк просто принимает отрицательное решение. Если информация полная, прозрачная и понятная для банка – в этом случае он делает финансирование. Это нормальная практика, в этом случае есть определенная гарантия того, что банк действительно сможет вернуть депозиты.
Есть такие компании, в которых сама система бизнеса достаточно сложная. В этом случае банку нужно докопаться до истины и понять реального владельца, всегда конечный владелец бизнеса – это физическое лицо. Когда начинаешь анализировать связи по людям, принимающим решения, то в любом случае выходишь на конечного собственника. Один-два-три-пять человек – это не принципиально. Главное - понимать, кто действительно владеет этим бизнесом. И дальше все вопросы решать с владельцем бизнеса. Часто клиенты просто не договаривают какую-то информацию - это видно, банк это очень четко чувствует. В этом случае у меня, например, очень простое правило: уважаемый клиент, Вы можете не говорить ту информацию, которую Вы не хотите говорить, это ваше право, но Вы должны понять одну простую вещь – банк будет принимать решение исходя из вашего ответа. "Нет" – это тоже ответ. Соответственно, банк точно так же будет относиться к этим вещам и дальше выстраивать свои отношения с клиентом.

Василий:

Из каких соображений стоит исходить при выборе наиболее выгодного пакета услуг для малого бизнеса?

Виталий Абаев:

Это очень интересный вопрос, потому что банки действительно кишат разнообразными предложениями, и, возможно, на первоначальной стадии очень сложно определить для себя, какой банк выбрать. У меня достаточно много друзей, которые работают в сфере бизнеса, задавали мне такой вопрос.
Есть простой набор правил, которые нужно использовать. Прежде всего, нужно самостоятельно спрогнозировать и приблизительно предположить, какое количество транзакций, платежей внешних либо внутренних Вы будете делать за определенный период времени. Например, если счет вашего партнера находится в том же банке – это один тариф, если деньги будут уходить за пределы банка – это совершенно другой тариф. Объем проводимых платежей, объем снимаемой наличности, которую Вы предполагаете снимать в течение определенного периода времени, объем внешних операций, размер каждой операции - все эти вещи довольно существенно влияют на тариф, который выставляется, в зависимости от суммы транзакции, от того, где находится партнер, от вида валюты и т.д. У банков эти тарифы отличаются. Сегодня можно обращать внимание на пакетные предложения. Очень многие банки предлагают своим клиентам целые пакеты, в эти пакеты входит несколько услуг, которые имеют специальные тарифы, более интересные для клиента, чем просто стандартные. Но при этом нужно очень серьезно обращать внимание на наполняемость этого пакета и на стандартный тариф, который не входит в этот пакет. Когда Вы сложите общую картину, Вы сами для себя поймете объем затрат, которые Вы понесете в случае обслуживания в том или ином банке и, соответственно, сможете выбрать оптимальный пакет. Надеюсь, что качество будет соответствовать.

Дмитрий:

Есть ли какие-то "штрафные санкции" при досрочном погашении кредита?

Виталий Абаев:

Что касается "Сведбанка" - в стандартных договорах на сегодняшний день такие санкции есть, но все зависит от вида кредита, который Вы получаете. Есть очень много разных модификаций, но в целом такое требование предусмотрено. Банк, как и любая организация, планирует свою деятельность и планирует свои доходы. Выданный кредит, безусловно, имеет платную основу, поэтому размер процентных доходов, которые получает банк, зависит от размера выбранного тела кредита. Если клиент досрочно закрывает кредит - банк в процентах получает меньше. Исходя из этого, банк должен каким-то образом компенсировать недополученный доход, на который он привлек ресурс. Второй вариант (он встречается довольно часто в рабочей практике) - это мотивировать клиента к реальным запросам срока кредитования. Часто бывает ситуация, когда клиент говорит: "Мне нужен кредит на три года, но я его погашу за год". Мы получаем такие запросы, как правило, это клиенты сегмента малого бизнеса или микробизнеса. Банк, проводя финансовый анализ, даст заключение относительно возможности клиента погасить кредит. Плюс в меньшей степени встречающаяся причина, но она тоже может быть аргументом, - таким образом банк иногда хеджирует риски перекредитования клиента в другом банке. Клиент, имея определенную процентную ставку в одном банке, завтра получает предложение от другого банка и пытается понизить размер процентной ставки. В данном случае действия банка-кредитора должны быть абсолютно адекватными. Прежде всего, если рынок действительно изменился, то нужно абсолютно четко и абсолютно понятно идти навстречу клиенту. Более того – нужно инициировать вопрос о понижении процентной ставки. Это нормальная практика со стороны банка, который ведет себя честно по отношению к клиенту. Когда начинается прямой шантаж – это ситуация не очень хорошая, и банк может включить механизм штрафной санкции за досрочное погашение кредита. В любом случае, это право банка.
У нас было несколько примеров, когда мы включали такие механизмы. Я не могу сказать, что у нас были плохие отношения с клиентами, все было в порядке, просто были условия договора, которые мы посчитали необходимым выполнить, у клиентов могло быть другое мнение. Часть клиентов сегодня продолжает с нами работать, часть – нет. Это нормальная практика, я ничего страшного не вижу. У клиентов было другое предложение, более интересное.

Анна:

В какой валюте выдаете кредиты малому бизнесу?

Виталий Абаев:

В той валюте, в которой у этого малого бизнеса есть доход. Это самое простое правило, которым нужно руководствоваться всегда. То есть, если сегодня доход компании генерируется в гривне – значит выдаем гривну. Если у компании есть валютная выручка, достаточная для обеспечения обязательств в валюте, если у этой компании есть потребность в валютном кредите - в этом случае мы выдаем валюту. Это очень просто, в данном случае мы просто закрываем все риски, связанные с изменением курсов этих валют. Очень рекомендуем клиентам работать именно по такой схеме.

Олег:

Виталий, у какого банка самые выгодные условия по получению овердрафта для пополнения оборотных средств юридического лица на общей системе налогообложения?

Виталий Абаев:

Сложный вопрос. Мне как сотруднику "Сведбанка" довольно сложно отвечать на этот вопрос. Я понимаю, что клиенту для этой действительно нужно промониторить рынок, изучить несколько сайтов. Я думаю, что Интернет, наверное, предлагает такие возможности сегодня. Я просто могу дать несколько рекомендаций, на что нужно обращать внимание при определении банка, с которым хочется работать по овердрафту. Если Вы сами для себя определили, что овердрафт – это ваша тема, то нужно понимать некоторые особенности, которые имеет овердрафт. 1. Период оборачиваемых средств. Это значит, что кредит должен закрываться в течение, как правило, 30 дней. В "Сведбанке" на сегодняшний день – 28 дней. 2. Нужно смотреть на саму процентную ставку в чистом виде и на какие-то комиссионные, если они существуют. Как правило, есть комиссионные за выдачу такого овердрафта, а дальше включается процентная ставка. Нужно смотреть на диверсификацию этой ставки. На сегодняшний день в "Сведбанке" ставка по обеспеченном овердрафту действует в размере от 12 до 16% годовых в гривнах. То есть ставка увеличивается в зависимости от количества дней пребывания в этом овердрафте. Это очень удобная схема. Я рекомендую выбирать банки, которые работают с такой моделью. Это существенно позволит Вам сэкономить ресурсы.

Саня:

В чем преимущество Сведбанка в программах кредитования малого и среднего бизнеса, в сравнении с другими банками?

Виталий Абаев:

Наше преимущество в возможности правильно предложить структуру сделки для клиента. Само по себе финансирование требует тщательного выбора правильного финансового инструмента. Есть документарные операции, есть гарантии, есть аккредитив, есть факторинг, есть обычный кредит, есть овердрафт и т.д. Масса инструментов, которые являются активной операцией, рисковой для банка. Очень важно понять потребности клиента - на сегодняшний день, я уверен, у нас такая возможность есть. Сегодня есть Институт бизнес-аналитиков, который находится непосредственно в отделениях банка, они непосредственно с клиентом могут обсудить все потребности клиента, они имеют определенную компетенцию и могут сделать соответствующее предложение клиенту. Та или иная форма выдачи кредита закрывает часть рисков, которые несет клиент. В этом случае, я уверен, что у нас достаточно серьезное преимущество, мы очень сильны в документарных операциях, у нас есть хорошие компетенции в операциях факторинга, в кредитовании, особенно субъектов среднего бизнеса. Поэтому в этой части, я уверен, мы сможем правильно предложить структуру сделки и быть базой для развития бизнеса клиента.

Nikitos:

Какая, по вашему мнению, самая стабильная валюта? В какой валюте частным предпринимателям выгоднее всего брать кредит?

Виталий Абаев:

Понятие стабильной валюты - это очень сложное понятие. Брать кредит всегда нужно в той валюте, в которой генерируется доход. Если Вы получаете доход в гривне – значит нужно брать гривневый кредит. Это абсолютно очевидно. Вы можете искать банк, который предложит вам оптимальные условия с точки зрения процентной ставки, с точки зрения размера кредита, срока кредита, комиссионных условий и т.д. Но абсолютно однозначно, что валюту кредитования нужно выбирать ту, в которой генерируется доход.

Соня:

Скажите, предусмотрена ли вашем банке отсрочка по возврату кредита на какое-то время (скажем, в связи с сезонным затишьем в бизнесе?)

Виталий Абаев:

Это совершенно нормальная практика, когда банк выдает кредит с графиком погашения этого кредита в зависимости от сезонных колебаний в бизнесе. Более того, если банк этого не делает, то существуют очень большие риски не возвратить этот кредит и непонятно, какая логика за этим стоит у банка. В нашем банке, конечно, существует такая практика. Более того - мы обязательно это делаем. Это значит, что если мы выдаем кредит и понимаем, что в этом бизнесе есть сезонность, то погашение тела кредита, безусловно, будет иметь сезонный характер. Погашение процентов - это ежемесячная практика.
График сезонности нужно оговаривать не в момент подписания договора, а гораздо раньше, в момент проведения финансово-экономического анализа. Прежде всего, как правило, банки обращают внимание на историю деятельности, они смотрят на объем поступлений чистого денежного потока, который генерировал бизнес в прошлом году. Обращают внимание на сезонность, если действительно сезонные колебания были существенными и существенно повлияли на ведение бизнеса. Так или иначе, владелец бизнеса, который существует более чем два-три года, уже понимает свою перспективу, понимает, от чего зависят колебания, от чего зависят денежные поступления и может прогнозировать свой денежный поток в будущем. При проведении анализа нужно очень четко выстраивать этот график, показать его клиенту и этот график согласовать с клиентом. Клиент должен подтвердить свою готовность проплатить по этому графику, иначе грош цена этой работе. В случае если Вы уже согласовали график, утвердили кредит и выдали его, и вдруг видите, что действительно что-то не складывается, есть несколько составляющих, которые могут изменить ситуацию. 1. Сам эксперт, сотрудник банка, который, понимая бизнес клиента и условия, которые влияют на погашение кредита, предвидит эту ситуацию и задает вопрос клиенту, не будет ли сложности с погашением. Это самый высокий уровень профессионализма. 2. Клиент сам, понимая эту ситуацию, обращается в банк заранее, до очередного взноса и говорит о том, что возможно у него будет проблема и нужна какая-то реструктуризация. Это абсолютно нормальная практика в банках на сегодняшний день. Банки на это идут, они приветствуют такие запросы клиентов, потому что мы все отлично понимаем, что на ведение бизнеса могут повлиять разные факторы, от погоды до каких-то макроэкономических вещей. Это нужно делать и это возможно. Поменять график в будущем легко, в случае, если клиент вовремя обратился. Гораздо сложнее работать из состояния, когда ты уже находишься в просрочке, тогда начинаются объективные вопросы. Но эти вопросы не должны отпугивать клиента, банк должен задавать эти вопросы сам себе. И, поверьте, банк такие вопросы задает.

Алина:

Виталий, скажите, в процентном соотношении, скольким предпринимателям вы выдаете кредит, а скольким нет? и каковы самые распространенные причины отказа?

Виталий Абаев:

Я скажу о целевом сегменте, с которым работает "Сведбанк", и какие продукты мы готовы предлагать тому или иному сегменту. На сегодняшний день "Сведбанк" обозначил для себя несколько целевых сегментов, в рамках которых работает банк. Первый сегмент – это сегмент, который мы обозначили как микроклиенты и микрокомпании. Это, как правило, СПД либо компании, которые работают на рынке с годовым оборотом менее чем 5 миллионов гривен. Второй сегмент – это средние и малые предприятия, которые работают на рынке с годовым оборотом от 5 до 400 миллионов гривен в год. Все, что выше 400 миллионов – это крупные компании. Эти сегменты разные в каждом банке. Нужно понимать, к какому сегменту Вы себя относите. На сегодняшний день целевым сегментом для "Сведбанка" является сегмент от 5 миллионов гривен и выше. Это средний и малый бизнес, это клиенты, которые имеют достаточно зрелый бизнес, имеют определенный опыт работы в этом бизнесе, это сегмент, который мы действительно можем и имеем компетенцию развивать сегодня. Я знаю, что есть масса банков, которые работают в другом сегменте. Если смотреть в количественном выражении, на сегодняшний день в банке обслуживается 90% клиентов сегмента до 5 миллионов. Достаточно серьезный комиссионный доход генерирует этот сегмент, поэтому мы не собираемся отказываться от работы с этим клиентом.
На сегодняшний день мы не нацелены на кредитование именно предпринимательского сегмента. Но мы четко осознаем, что мы работаем и готовы работать в будущем с сегментом, который относится к клиентам малого, среднего и крупного бизнеса. Мы уже прокредитовали большое количество компаний на существенные цифры и, в общем-то, мы видим в этом перспективу.
Если предприниматель является частью какой-то группы, то мы рассматриваем всю группу. А сам по себе предприниматель это, как правило, сегмент микрокомпаний.
Сложность заключается в том, что аудитория понимает, что средний и малый бизнес – это предприниматели. Мы готовы работать со всеми клиентами и качество предоставляемых услуг мы готовы давать везде одинаковое. Это не проблема. Вопросы могут возникать именно в кредитовании мелкого бизнеса. На сегодняшний день мы пока не готовы с этим сегментом разделять риски.

Анатолий Николаевич:

У меня складывается ощущение, что в этой стране кто-то настойчиво навязывает нам западную финансовую идеологию, вывернутую наизнанку в наших реалиях. И в итоге большинство людей, рискнувших взять большой кредит, на долгие годы становятся незащищенными донорами системы. Ваш прогноз развития ситуации?

Виталий Абаев:

Очень философский вопрос. В вопросе содержится правильный ответ, я считаю. "Большинство людей, рискнувших взять большой кредит". Мы должны понимать, что кредит для банка это активная операция, она сама по себе несет риск, как для банка, так и для клиента. Соответственно, для успешного возврата кредита необходимо понимать эти риски. Банк делает все возможное для того, чтобы полноценно, достаточно глубоко понимать все риски, связанные с выдачей кредита. Конечно, банки имеют ожидания, что клиенты тоже понимают этот риск, который они на себя принимают при взятии достаточно большого кредита. Мне сложно в общих чертах отвечать на вопрос. Возможно, Вы говорите об ипотечном кредите. На сегодняшний день ипотечный кредит в Украине по ставке 10-14% годовых в валюте - это не совсем реальная ставка для такого вида продукта. Ипотечный кредит должен иметь ставку подъемную для клиента, то есть возможную к погашению. Порядок цифр должен быть 4-5%, максимум 6% годовых. В этом случае об этом можно говорить и с уверенностью смотреть в будущее. Это если мы говорим об ипотечных кредитах, потому что все остальные процентные ставки достаточно тяжело воспринимаются населением.
По поводу навязывания - мне сложно комментировать, но если бы рынок не принимал такую идеологию, то, он бы, наверное, не работал в этом направлении. Украинский рынок действительно был достаточно "голодным" к кредитам, то есть была нехватка финансирования, не было правильных финансовых инструментов. Я считаю, что украинский банковский сектор выиграл с приходом западной финансовой идеологии. Меня учили западные специалисты. На самом деле финансовая идеология не может быть западной либо не западной. Финансовая идеология одна, она подчиняется законом экономики. Историческая проблема нашей банковской системы заключалась в том, что мы эти законы экономики не соблюдали. Приведу простой пример: когда кредиты выдавались не на основании финансовой отчетности и финансовых данных, а на основании того, что "Я знаю Петю, он хороший человек, поэтому он вернет кредит. Я точно знаю. У него хорошая компания, у него хорошие часы на руках, он ездит на хорошей машине". Принятие решений на базе этих принципов привело многие банки, особенно мелкие, к краху.
Мы должны понимать, что бизнес должен иметь собственный капитал, и он должен быть положительным. Мы должны понимать, что бизнес, который хочет кредитоваться, должен уже уметь зарабатывать деньги, если он этого не умеет делать сегодня, выдача кредита просто разрушит бизнес до конца и сделает невозможным возврат этого кредита. Соответственно, это отразится и на капитале банка. Я уверен, что банки, которые использовали старую финансовую идеологию, себя изживут. На сегодняшний день осталось очень мало таких банков, поэтому впереди только хорошее будущее.

Tony:

Какие критерии малого и среднего бизнеса? Не совсем понимаю разницу И какие лимиты по кредитованию есть на каждый бизнес? Условно говоря: малому бизнесу не даем больше 100 тысяч, среднему - не больше миллиона

Виталий Абаев:

В "Сведбанке" таких лимитов нет. Если мы говорим о крупном бизнесе, мы должны понимать, что лимит на одного заемщика определен нормативами Национального банка. И все зависит от размера банка, который может либо не может выдать тот или иной кредит. Например, есть банки, которые не могут в руки одного заемщика выдать больше 10 миллионов гривен. Все зависит от размера капиталов, от размера активов.
Ограничения только в этом. Понятно, что более крупные банки могут себе позволить выдачи суммы в несколько сотен миллионов гривен. Это банки размеров первой десятки-первой двадцатки. В части общего подхода к лимитированию тех или иных бизнесов все зависит не от клиентского сегмента, а от вида бизнеса и от прибыли, которую генерирует этот бизнес. Есть три базовых направления бизнеса: услуги, производство, торговля. Абсолютно очевидно, что в торговле есть свой уровень рентабельности бизнеса. В услугах он один из самых высоких, производство занимает второе место. Я имею в виду, что компания, которая работает в сфере услуг и относится к сегменту среднего бизнеса, может поглотить кредит точно такой же, как компания, которая работает в сфере торговли, но относится к сегменту крупного бизнеса. В этом случае финансовые возможности и денежный поток, который генерируют эти компании, могут быть одинаковыми.

Владимир Васильевич:

ФОП на едином налоге. Автогрузоперевозки, 2 года. Нужен кредит 200-240 тыс. грн. под коммерческий автотранспорт. Что Вы посоветуете?

Виталий Абаев:

Очень сложно советовать, потому что базовой информации достаточно мало. Нужно понимать, прежде всего, цель кредита. 200-240 тысяч гривен – это сумма не очень большая. Важно понимать, что тот бизнес, который существует сегодня, способен погасить кредит в размере 200-240 тысяч гривен в течение определенного периода времени (то есть, какой срок Вы себе ставите: год-два-три года). Вы сами видите возможность погашения только тем бизнесом, который есть сегодня? Цель, которую Вы удовлетворите, получив кредит. Например, Вы приобретет автотранспорт – доход, который будет генерироваться этим новым транспортным средством, будет всегда у Вас, скажем так, запасом прочности. Если Вы будете считать впритык, будет сложно погашать, поверьте. Если вы будете считать с запасом прочности – у Вас все будет нормально. Поэтому еще раз повторяю: Вам необходимо самому убедиться в том, что бизнес, который существует сегодня, сможет совершенно свободно и безболезненно отработать кредит 200-240 тысяч гривен. В этом случае Вам нужно идти в банк и брать кредит.

Сергей:

Вы могли бы сформулировать правила для малых предпринимателей "Что нужно сделать, чтобы получть кредит в Сведбанке"?

Виталий Абаев:

Нужно много работать и выходить в сегмент более крупных клиентов с оборотами выше 5 миллионов гривен. Есть еще один совет: нужно официально показывать свой доход. Нужно реально его декларировать. Нужно стремиться работать в более цивилизованных условиях и строить цивилизованный бизнес. В этом случае мы с удовольствием будем с Вами работать.

Сергей:

Сколько процентов клиентов и активов в Сведбанке сосредоточены в сегменте малого и среднего бизнеса? Сколько - крупный бизнес и сколько - физлица. спасибо

Виталий Абаев:

Я сначала скажу по количеству клиентов. Крупных корпоративных клиентов на сегодняшний день - чуть больше 1%. Клиентов, которые относятся к сегменту среднего и малого бизнеса - порядка 16%. Соответственно, все остальное – это клиенты, которые относятся к сегменту частных клиентов, это физические лица.
Если смотреть на объемы, то здесь мы видим чуть-чуть другую картину. Физические лица по объему занимают 37%, чуть больше 15% - это клиенты крупного корпоративного сегмента, все остальное - это сегмент среднего и малого бизнеса. Средний и малый бизнес на сегодня имеет небольшую долю, но при этом это тот сегмент, который мы готовы развивать дальше и с которым мы готовы работать.
Сами для себя мы больше обозначили стратегию работы не с клиентским сегментом, а с тем или иным клиентом. В банках есть разные подходы, например, отраслевой признак. Мы готовы работать с любой отраслью и с лучшими представителями в этой отрасли. Вот в этом направлении мы движемся. В каждом сегменте есть клиенты, которые очень качественно исполняют свои обязательства и банку интересно с ними работать, развивая их бизнес и делая их бизнес успешным. Мы понимаем, что и нас будет перспектива.

Владимир:

Виталий, скажите пожалуйста, какие документы нужны для оформления кредита на малый бизнес?

Виталий Абаев:

Есть три блока документов. 1. Учредительные документы - это все, что связано с уставом компании, документы, подтверждающие полномочия собственников бизнеса и т.д. 2. Документы, которые отражают финансово-хозяйственную деятельность предприятия. Сюда относятся финансовые документы, базовые договоры, определенные расшифровки и прочие вещи. 3.Пакет документов, который определяет право собственности на имущество, которое предается в качестве залога в банк. Всё. Ничего лишнего. Поверьте, банки не заинтересованы в том, чтобы брать очень большой пакет документов и потом эти тома перекладывать с одного стола на другой. По крайней мере, в нашем банке мы точно в этом не заинтересованы. Одна из наших ценностей – это простота. Мы хотим, чтобы сам процесс получения кредита был достаточно простым. Мы к этому стремимся и все делаем для этого.

Комментарии (6)

символов 999

Гость 12 лет назад
На сколько я знаю, Сведбанк потихоньку выходит из рынка Украины. Им Шведы дали максимум год и судя по их работе - они не пройдут испытательный срок.
Во вторых, на сколько мне известно, за год по малому и среднему бизнесу был выдан всего один кредит.

Прокомментировать Мне нравится
- Гость 12 лет назад
  Я знаю точно, поэтому могу утверждать, что кредит был выдан не один. Порядок цифр - несколько десятков на сумму чуть больше сотни млн. грн. (работала я там).
  В части испытательного срока - улыбаюсь да и только этим рассуждениям. Только проблема не в их работе, а в решении акционеров, которое было уготовлено еще годик-другой назад.
  
  Прокомментировать Мне нравится
ad_min 13 лет назад
Спасибо Виталию! Очень познавательная конференция!

Прокомментировать Мне нравится
_Гость 13 лет назад
Пару ценных советов есть. Спасибо.

Прокомментировать Мне нравится
_Гость 13 лет назад
не получилось подключиться к веб трасляции

Прокомментировать Мне нравится
- Lisa 13 лет назад
  что именно не подгружалось, в каком браузере
  в любом случае в ближайшее время мы выложим видео конференции и уже сейчас разширяем текстовую версию.
  
  Прокомментировать Мне нравится

Виталий Абаев рассказал о банковских услугах для малого и среднего бизнеса

Ответы 21

Комментарии (6)

Радио

Новости партнёров